Fidelizzare è più importante che convertire

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Con il 52% degli editori che quest’anno si concentrano sugli abbonamenti come principale fonte di entrate, la necessità di convertire meglio i lettori (anche digitali) in abbonati continua a crescere.  Ecco perché è stata stilata una lista dei 6 migliori modi per convertire:

 

#1. Ripensare all’intero imbuto di conversione
Una ricerca del Centro per il Media Engagement suggerisce che l’attuale metodologia con la quale si cerca di convertire gli utenti che frequentano i nostri siti in abbonati sia del tutto sbagliata. Forse il metodo ideale di conversione non è tanto l’iscrizione diretta quanto, invece, la fidelizzazione del pubblico attraverso newsletter. Sarà poi la newsletter che avrà l’obiettivo di convertire i lettori in abbonati paganti. Indispensabile, ovviamente, creare contenuti di qualità che trasformeranno la lettura e la visita al sito in un’abitudine quotidiana.

 

#2. Educare i lettori
Mentre chi lavora nell’industria dell’informazione è ben consapevole della crisi dei finanziamenti, molti lettori non lo sono. Informare i lettori sullo stato attuale dei finanziamenti per il giornalismo, può essere un modo efficace per convertire questi utenti. Il New York Times sta attualmente sperimentando un metodo che gli permette di consapevolizzare i propri lettori: ha incaricato i suoi giornalisti di spiegare nel dettaglio il loro processo di reporting attraverso alcuni dei loro podcast, tra cui The Daily. Questi annunci sono esempi di come sia possibile “educare” i lettori su tutto lo sforzo, il tempo, e le risorse che vengono impiegati da ogni giornalista che ci racconta una storia.
C’è un altro elemento per rendere consapevole l’utente, ed è la necessità di chiarire bene ciò che un abbonamento comprende. Il Wall Street Journal, per esempio, si è reso conto che stava dando per scontati alcuni benefici di cui l’abbonato poteva godere. Semplicemente evidenziando la facilità con cui essi potevano disabbonarsi: così ha aumentato gli abbonamenti del 10%.

 

#3. Dare ai lettori un assaggio di ciò che si offre
Come stuzzicare la curiosità del lettore senza però fargli scoprire troppo? Questo equilibrio è molto difficile da creare. Boise Dev è uno degli editori che utilizza questa tecnica. Ha dato ai membri paganti del suo sito di micro-notizie la possibilità di leggere in esclusiva alcune notizie locali, che verranno pubblicate sul web solamente il giorno dopo.
Un altro esempio è Mitt Media, la principale società svedese di media locali. I loro contenuti sono gratuiti per la prima ora, dopo di che possono essere consultati solo se abbonati. Questo porta i lettori a tornare spesso sul sito, e ad affrettarsi a leggerlo. Grazie a questa strategia entrambi gli editori sono riusciti ad aumentare le conversioni degli abbonati del 20%.

 

#4. Raggiungi i lettori quando cambiano vita
È stato dimostrato che un altro importante fattore scatenante per l’iscrizione è un cambiamento di stile di vita. Il 16% degli utenti di un giornale online americano ha iniziato a pagare per le notizie online solo in seguito a un cambiamento come, per esempio, un trasferimento o l’avvio di una famiglia. In questo caso, non è l’offerta editoriale o di marketing fatta dal giornale che converte, ma più importante è “incontrare” i lettori nel momento giusto. per questo, gli editori possono cercare di collaborare con realtà locali come agenti immobiliari, università o parrocchie per scoprire tali lettori e raggiungerli. Il Financial Times ne è un esempio.

 

#5. Non dimenticare l’importanza della UX (User Experience)
Non va trascurata l’esperienza dell’utente quando si iscrive. È importante avere una User Experience di alto livello, perché questo sta diventando sempre più un argomento di conversione. Sophie Gourmelen, direttore generale di Le parisien, ha spiegato di recente al WAN-IFRA Digital Subscription Summit che se un giornale è scarso di UX, gli abbonamenti saranno minori, questo perché un buon contenuto non è sufficiente se l’UX risulta insufficiente. La difficoltà principale degli editori oggi è la mancanza, durante la tentata iscrizione dell’utente, di semplicità e comodità. I lettori si stancano facilmente e non procedono, perché si aspettano di potersi abbonare a un giornale così facilmente come si abbonano a Netflix o Spotify.

 

#6 su tutto la qualità
Infine, prima di decidere se iscriversi o meno, il lettore deve comunque percepire una qualità abbastanza elevata, che lo incentivi a spendere del denaro per quel servizio. Un rapporto dell’American Press Institute ha dimostrato che passare da una strategia basata sulla quantità o gli sconti a una strategia basata sulla qualità richiede una rivalutazione dell’esperienza del prodotto, ma offre risultati eccellenti.

 

 

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